Vineri, 30 Septembrie 2016 20:28

Noi, Antreprenorii, traim prin Clienti

Prima data cand am auzit expresia clientul nostru, stapanul nostru nu prea i-am inteles sensul… parea a veni dintr-o alta lume, caci in comunism nu erau stapani, iar termenul parea a avea o conotatie peiorativa, punandu-l pe furnizorul de servicii ori bunuri care-l rostea intr-o pozitie nedemna, de inferioritate.
Intelesul ei mi s-a revelat mai tarziu, cand am decriptat-o din forma aceea super-concisa, traducand-o prin mai multe cuvinte, insotite si de explicatiile suplimentare de rigoare: astfel, fara clienti, noi – antreprenorii – nu am exista. Am inteles-o mai intai prin exemplificarea concreta – pe propria-mi piele – oferita de serviciile in restaurant, unde comenzile sunt sau ar trebui prompt indeplinite, iar relatia comanda-executie este evidenta. Mai tarziu, dupa ce am intrat eu insami in valtoarea tranzactiilor economice, am realizat de pe cealalta parte a baricadei ca si pentru alt gen de afaceri este la fel de valabil acest dicton, chiar daca adevarul din spatele lui nu este unul foarte evident, la prima vedere.
Ei bine, am inteles ca toti clientii isi doresc cea mai buna calitate, la cel mai mic pret. Acest lucru este important, dar produsul optim rezultat din calculul calitate vs. pret nu se regaseste pe lista cu obligatiile clientilor; mai precis, nu este treaba lor sa gaseasca solutia ideala pentru ca toata lumea implicata in relatia furnizor de bunuri/servicii - client sa fie multumita.
Mai mult decat atat, clientii sunt din ce in ce mai pretentiosi cand vine vorba despre tranzactiile facute intre firme. In plus, in astfel de relatii, cele doua parti urmaresc aproximativ 5 elemente ale acestui gen de schimb:
 
Simplitate
Clientii – pusi in fata complexitatii afacerilor – vor sa simplifice produsul pe care noi il propunem, dar fara a parea simplisti. De asemenea, in epoca actuala, aceasta simplitate si transparenta sunt asigurate prin intermediul tehnologiei oferite de domeniul social media; acolo, ei pot gasi toate detaliile de care au nevoie pentru a lua decizia sa devina sau nu clientii firmei pe care o conducem.
 
Pregatire
Clientii vor ca si noi – inainte de a vorbi cu ei – sa ne facem temele; deseori, obisnuiesc sa puna intrebari pe care cu usurinta ar fi putut sa ni le adreseze in mediul online, avand si posibilitatea de primi un raspuns in cateva minute. Totusi, ei tin sa verifice personal, prin viu grai, competenta de care dispunem pentru a efectua respectiva tranzactie.
 
Accesibilitate
Clientii vor sa fie convinsi ca sunt o prioritate pe lista companiilor cu care vor lucra. Ei vor receptivitate maxima; mai precis, sa li se raspunda imediat ce au o nelamurire sau o cerinta. Mai mult decat atat, clientii vor sa aiba siguranta ca primesc tot suportul necesar din partea firmei de la care achizitioneaza produsul.
 
Creativitate
Clientii vor sa vada cat de creativi sunt cei de la compania cu care urmeaza sa incheie un contract; ei vor sa stie de cate lucruri sunt in stare angajatii firmei respective pentru a-si pastra clientii si, mai ales, cat de mult isi doresc si in ce termeni sunt dispusi sa negocieze pentru a face tranzactia.
 
Loialitate
Cei mai multi clienti isi doresc loialitate de la compania de la care beneficiaza de produse si servicii. Mai mult decat atat, cand se hotarasc sa incheie o afacere cu anumiti furnizori isi asuma un anumit risc, intrucat nu vor sti cum va reactiona compania respectiva la aflarea termenilor si conditiilor solicitate.
 
O optiune importanta in managementul relatiei cu clientii, reflectata in forma concreta de abordare, este: noi sau voi? Cu alte cuvinte, ce alegem, cand vorbim cu potentialii nostri clienti?
Una dintre cele mai des intalnite greseli ale unui antreprenor care incearca sa gaseasca sponsori ori sa vanda produsul sau unui client care ar putea avea nevoie de el este sa insiste nepermis de mult timp in a-si prezenta compania, produsul sau serviciile, marsand pe avantajele folosirii produsului si uitand, astfel, complet de omul ori de oamenii veniti la intalnire.
Cu alte cuvinte, sa nu uitam sa-l intrebam si ce-l doare pe omul care se afla in fata noastra; pentru ca discutia nu e despre noi si despre cat de grozavi suntem noi, ci despre clientul nostru, despre ce isi doreste el, despre problemele pe care le intampina in activitatea sa si despre modul in care isi va imbunatati activitatea apeland la solutiile noastre (evident, nu trebuie sa uitam nici de noi).
In plus, il transformi pe cel din fata ta din ascultator pasiv in interlocutor activ si ii captezi interesul, facandu-l sa-si doreasca sa testeze produsele pe care le prezinti.
Ce oferim noi trebuie sa se indrepte catre ce isi doreste si el, astfel incat legatura dintre partile implicate sa fie una clara si fireasca. Sa ne concentram, asadar, atentia catre nevoile pe care le au clientii nostri, fara sa para ca ne laudam pentru a-i impresiona; desi, nu trebuie sa scapam ocazia de a puncta, cand se iveste ocazia, o comparatie avantajoasa in favoarea firmei noastre.
Ar trebui sa avem grija la frazele pe care le folosim, de regula, in cadrul prezentarilor si sa urmarim rezultatele in urma unor modificari. Iata unele exemple:
Vei putea sa...,
Mai apoi, iti va fi usor sa...,
Cum ar fi daca ai putea sa...?,
Ce poti face este sa...
Clientul nostru va fi cat se poate de atent, deoarece – cand ne adresam direct – reusim sa-i captam atentia si sa-i starnim interesul.
 
REGULI DE BAZA in marketing:
1. Strategia de marketing se gandeste:
a) in functie de nisa in cadrul careia ne dezvoltam

Este esential sa ne plasam serviciile si bunurile oferite in cadrul unei nise clare, pentru a avea o audienta-tinta bine conturata; de caracteristicile consumatorilor ideali depinde si maniera in care ne vom proiecta strategiile de marketing.
b) prin prisma beneficiilor oferite consumatorilor
Conform acestei reguli, ne concentram pe beneficiile oferite de bunurile si serviciile existente in portofoliu, nu pe caracteristicile acestora.
c) cu armele de marketing pe masa discutiilor
Trebuie sa stim clar ce canale vom folosi pentru ca mesajul sa isi atinga tinta: alegem dintre cele deja cunoscute, cum ar fi flyere, brosuri, social media, blogging, evenimente caritabile... ori ne folosim creativitatea pentru a inventa lucruri noi? In cea de-a doua varianta, in mod sigur ne-am distinge de concurenta si am castiga teren.
 
2. Cifrele conteaza mai mult decat ne imaginam
Multi considera bugetul ca fiind un element decisiv, care te ajuta sa gandesti o strategie de marketing perfecta. De ce? Simplu! Pentru ca nimeni nu vrea sa investeasca intr-o strategie de marketing, dupa care sa ramana fara capital de infuzie la mijloc de drum. La fel, nimeni nu doreste sa investeasca bani in mod necontrolat, fara existenta unor masuratori clare. Se poate sa infuzionam sume uriase de bani in eforturi de promovare – de exemplu, in cadrul retelelor de socializare – fara ca acestea sa se converteasca in profit. De aceea trebuie sa stim ce obiective avem, iar acestea sa fie tangibile si sa poata fi atinse cu eficienta.
 
GRESELI in marketing:
1. Lipsa unei propuneri unice de vanzare
Daca nu aveti o propunere unica de vanzare, nu va puteti deosebi de competitie. Aceasta propunere este esentiala si trebuie inclusa in absolut toate materialele si metodele de marketing. Propunerea unica de vanzare reprezinta acele beneficii care va situeaza deasupra concurentei, fara de care nu puteti convinge potentialii clienti sa va cumpere bunurile ori serviciile. Nu puteti face marketing eficient fara o propunere unica de vanzare!
 
2. Lipsa studiilor de piata, a sondajelor si a testelor
Fiecare efort de marketing trebuie masurat prin efectuarea de teste si studii de piata. Nu trebuie sa ghiciti cand vine vorba de ce isi doreste potentialul client; determinarea eficientei anumitor preturi, oferte, ambalaje sau mesaje de marketing este esentiala.
 
3. Pozitionarea gresita pe piata si lipsa unei piete tinta
Daca nu stiti cui va adresati, nu aveti cum sa va vindeti eficient produsele si serviciile:
- determinati piata tinta si oferiti-le oamenilor beneficii;
- descoperiti ce probleme au oamenii si cum pot bunurile ori serviciile oferite sa le rezolve aceste probleme;
- repozitionati-va pe piata astfel incat sa oferiti beneficii si solutii.
 
4. Nefidelizarea clientilor deja existenti
Cand concepeti materialele de marketing, nu uitati niciodata faptul ca 80% din profit provine de la clientii deja existenti si doar 20% este generat de clientii noi. A nu fideliza clientii existenti este una dintre cele mai grave greseli de marketing, care va poate chiar aduce si falimentul; va va costa de 4-5 ori mai mult sa va vindeti produsul unui client nou decat sa il vindeti unui client deja existent.
 
5. Ignorarea nevoilor clientilor potentiali
Stiti cu adevarat ce isi doresc clientii potentiali si care sunt nevoile acestora? In cazul in care raspunsul este nu, va trebui sa va faceti temele:
- aflati care sunt nevoile si dorintele clientilor pentru a sti ce fel de beneficii sa le vindeti si ce fel de mesaje de marketing sa le adresati;
- nu considerati niciodata ca toti clientii potentiali au aceleasi nevoi;
- descoperiti care sunt nevoile specifice ale pietei tinta;
- in sfarsit, incercati sa oferiti clientilor ceva nemaiintalnit, mai precis, produse si beneficii pe care nu le gasesc la concurenta.
 
SUCCES!
 
Articol publicat in Business Woman Magazine - 15 septembrie 2016 - 15 octombrie 2016.
Puteti citi articolul si pe businesswoman.ro.


Publicat in Opiniile mele

Ii multumesc Mirelei Vasadi Blasius pentru faptul ca m-a invitat in emisiunea pe care o realizeaza: Arta Fericirii! Am avut ocazia sa imi spun parerile si sa ofer unele sfaturi referitoare la succes, la norocul pe care ti-l construiesti singur, am vorbit despre antreprenoriat, ambitie si dorinta de a-ti dezvolta propria afacere. Am vorbit, de asemenea, despre modele de business si despre modul in care, in calitate de femeie de afaceri, poti genera prosperitate chiar si in Romania.

Puteti urmari interviul aici, dar si pe siteul emisiunii Arta Fericirii.

Dim lights

Publicat in Cu drag despre...
Te afli aici: Articole filtrate dupa data: Septembrie 2016